发行商的中年焦虑

马尔钦·伊温斯基把那张纸从咖啡杯底下抽出来的时候，纸已经半湿了。褐色的咖啡渍从“天花板”那个词向外洇开，像某种缓慢的霉变。他把纸摊在桌上，用手指抹平褶皱，然后从衬衫口袋里掏出一支笔，在“天花板”旁边写了一行数字：18000。

这是《博德之门》波兰语版的总销量。下面又写了一行：22000。这是《博德之门II：安姆的阴影》的销量。两行数字之间，他用箭头画了一个向上的趋势，然后在箭头末端画了一条横线，在横线上方写了三个字：到顶了。

米卡·基琴斯基从门口走进来，手里拿着三份打印件。他把它们并排放在桌上，每份上面都用荧光笔标出了关键段落。

第一份：Electronic Arts宣布在华沙Mokotów商务区设立波兰办事处，招聘市场营销经理、渠道管理总监、本地化协调员，全部要求波兰语母语，2002年3月。第二份：育碧绕过CD Projekt，直接与两家波兰本土分销商签订次级渠道协议，2002年5月。第三份：THQ的东欧市场拓展计划，措辞含糊但意图清晰——他们正在评估在波兰建立直销网络的可能性。

“三家。”基琴斯基说。他把手指按在第一份公告的日期上。“EA的招聘广告已经挂了一个月，收到两百多份简历。他们开出的薪资是波兰行业平均水平的两倍。”

伊温斯基没有抬头。他在那张纸上继续写字，在“到顶了”旁边又加了一个词：挤压。然后从“挤压”画了两条线，一条向上指向“版权方收回发行权”，一条向下指向“本地化成本上升”。两条线之间，他写下了CD Projekt的名字，然后在名字外面画了一个越来越窄的漏斗形状。

这不是第一次讨论这个问题。从1998年开始，伊温斯基和基琴斯基就意识到他们做的是一个有时效性的生意。西方发行商之所以愿意把波兰发行权交给CD Projekt，不是因为他们慷慨，而是因为他们不懂。他们不懂波兰语，不懂华沙体育场的地下分销网络，不懂为什么盗版率高达百分之九十的市场里还有人愿意花一百二十九兹罗提买一盒正版，更不懂如何在一个后共产主义国家的转型经济中建立品牌信任。

CD Projekt的价值就在于填补这个“不懂”的空白。他们是翻译者，是文化转译者，是把《博德之门》从BioWare的马里兰州办公室搬运到波兰玩家硬盘里的中间层。但这个中间层存在的前提正在瓦解。

波兰加入欧盟的谈判已经进入最后阶段，预计2004年正式入盟。市场规则正在与西欧接轨，知识产权执法力度逐年加强。盗版率从九十年代中期的百分之九十以上降到了2002年的百分之六十左右——仍然很高，但已经越过了某条心理门槛。对于EA和育碧这样的上市公司，百分之六十的盗版率意味着百分之四十的正版率，而百分之四十乘以一个快速增长的新兴市场，得出的数字足以写进财报电话会议的演讲稿里。

更重要的是增长故事本身。波兰PC游戏市场在过去五年里翻了两番。虽然绝对值仍然远低于德国或英国——波兰全国PC游戏年营收大约在三千万到四千万美元之间，而德国是它的十倍以上——但增长率是欧洲最快的之一。

上市公司需要增长率。增长率支撑股价，股价支撑期权，期权支撑高管薪酬。

EA的首席执行官在上一季度的分析师电话会议上被问及东欧市场策略，他的回答是“我们正在积极评估直接进入该地区的可行性”。“直接进入”这个词意味着什么，伊温斯基不需要翻译。

他把那张纸翻过来，在背面开始列数字。CD Projekt2001年的总营收大约是两千四百万兹罗提，按当时汇率折合约六百万美元。毛利在百分之二十五到三十之间浮动，取决于具体项目的本地化成本和版权方的分成比例。这个毛利率在发行行业不算差，但问题是它无法规模化。

波兰市场PC游戏玩家的总数大约在一百五十万到两百万之间，其中愿意购买正版RPG的核心用户不超过十万。《博德之门II》卖出的两万两千套，已经接近这个细分市场的天花板。下一款RPG做得再好，也不可能卖出五万套。不是产品不够好，是市场不够大。

而成本在上升。配音演员的报价每年都在涨，因为波兰的媒体市场在扩张，商业电视台和广播电台在抢人。包装印刷、光盘压制、仓储物流跟着通货膨胀走。更要命的是版权方的分成比例在提高。

1998年签《博德之门》时，CD Projekt作为东欧地区几乎唯一的正版发行商，有足够的议价空间。

到了2002年，当EA和育碧开始直接竞标同一款游戏的波兰发行权时，版权方有了选择。伊温斯基在上一次与一家美国中型发行商的谈判中已经感受到了寒意。对方礼貌地告诉他，EA华沙办事处给出的保底金比CD Projekt高出百分之四十，如果CD Projekt不能匹配，他们会选择EA。“如果我们继续只做发行，”基琴斯基坐下来，把椅子拉到桌子对面，“五年之内，我们就会变成EA的分包商。帮他们做本地化外包，帮他们管仓库，帮他们跑渠道。利润率高的时候百分之十，低的时候百分之五。”

他说得对。这不是危言耸听。中间商的价值被压缩是产业链成熟化的经典模式。当西方大厂雇佣了足够多的波兰本地人才，建立了自己的市场情报能力，掌握了分销网络的运作逻辑，CD Projekt的独特价值就消失了。剩下的只是物流和渠道管理——低利润率的苦活，而且随时可以被替换。

但问题不止来自上游。伊温斯基从抽屉里拿出一份文件，是过去六个月里公司收到的求职信。他从中抽出几封，摊在桌上。第一封来自一个叫托马斯的程序员，二十四岁，华沙理工大学计算机系毕业，目前在格但斯克一家造船厂写库存管理软件。求职信里附了一份他自己破解和修改的《暗黑破坏神II》模组，增加了三个新职业和一套随机掉落系统，代码量超过两万行。第二封来自一个叫安娜的美术设计师，二十六岁，克拉科夫美术学院毕业，目前在广告公司做三维渲染，业余时间用3ds Max重建了整个《博德之门》的博德之门城市场景。第三封来自一个叫彼得的技术美术，二十八岁，没有大学学位，简历上写着“自学成才”，附了一个他自己编写的《魔兽争霸III》地图编辑器的改进版本。

“这些人能做什么？”基琴斯基问。“他们什么都能做，”伊温斯基说，“但我们没有东西给他们做。”

这是问题的另一面。波兰的游戏开发人才在过去十年里通过盗版时代的逆向工程积累起了相当的技术能力。九十年代中期，当西方游戏在波兰没有正规发行渠道时，一群年轻的程序员通过破解、汉化和修改游戏学会了编程。他们研究《毁灭战士》的渲染引擎，拆解《命令与征服》的AI逻辑，在BBS上分享技术笔记，在IRC频道里讨论DirectX的调用方式。

到2002年，这批人中的佼佼者已经具备了不逊于西方同行的技术水准，但他们无处可去。波兰没有游戏开发公司。少数几个人去了德国或英国的工作室——比如People Can Fly的创始人阿德里安·赫梅拉日，他去了Epic Games——但大部分人在做企业软件或网站开发，把游戏开发当作业余时间的秘密生活。

伊温斯基认识这些人。他在华沙的开发者聚会上见过他们，读过他们在技术论坛上的帖子，甚至雇佣过其中几个做本地化项目中的技术工作——破解文件格式、提取文本资源、修改字体渲染、重新打包安装程序。

他知道这些人的能力被浪费在日复一日的企业IT工作里。如果CD Projekt能够提供一个平台，这些人会来。问题是，让他们来做什么？

答案在2002年4月的一个深夜逐渐成型。那天晚上，伊温斯基和基琴斯基在办公室待到了凌晨两点。白天的会议讨论的是发行策略调整——是否要降价应对竞争，是否要拓展到捷克和匈牙利市场，是否要增加本地化项目的数量来摊薄固定成本。

但这些讨论都没有触及根本问题。降价只能延缓衰退。区域扩张只是把天花板抬高了一点，而不是打破它。增加项目数量只会加速利润率的下降，因为每一个新项目都需要前期投入，而市场总容量不变。

他们需要一种完全不同的生意。伊温斯基站起来，走到白板前面。他擦掉了上面所有的发行数据，在最顶端写了一个词：产品。然后在下面画了一条线，线的左边写：发行商，右边写：产品公司。他在“发行商”下面列了一串特征：依赖第三方IP、利润率固定、市场规模决定上限、议价权弱、可替代性强。

在“产品公司”下面列了另一串特征：拥有自有IP、利润率可变、全球市场、议价权强、品牌积累。

“我们需要自己的产品。”他说。这句话的精确含义需要理解。伊温斯基不是在表达一种创作冲动。他是一个商人，一个从华沙体育场的灰色摊位上摸爬滚打出来的生意人。他喜欢游戏，但他的商业决策从来不是建立在“热爱”这种情感基础上的。

他说“自己的产品”，意思是CD Projekt需要控制一个产品的知识产权，而不是仅仅从别人的产品上赚取分销利润。控制知识产权意味着控制定价权、控制发行节奏、控制衍生收入、控制品牌资产。最重要的是，控制知识产权意味着在与平台方和渠道方的博弈中拥有不可替代的筹码。一家拥有自有IP的游戏公司，和一家没有自有IP的发行商，在产业链中是两种完全不同的生物。

基琴斯基理解这一点。他们讨论过开发原创游戏的可能性，但原创IP的风险太高。在2002年的波兰，一个原创游戏IP要建立市场认知，需要的营销投入是他们负担不起的。

他们没有暴雪那样的品牌号召力，没有BioWare那样的开发履历，甚至没有一家波兰公司曾经成功开发过一款商业上成功的PC游戏。他们需要一个已经存在的IP，一个在波兰有读者基础的故事世界，然后把它改编成游戏。

这个逻辑把他们引向了一个显而易见的候选目标。安杰伊·萨普科夫斯基的《猎魔人》系列。

到2002年，《猎魔人》在波兰奇幻文学中的地位已经不可撼动。萨普科夫斯基从1986年发表第一篇短篇《猎魔人》开始，已经出版了五部长篇小说和两部短篇集。杰洛特的故事在波兰拥有庞大的读者群，系列总销量超过百万册，被翻译成捷克语、俄语、德语和西班牙语。在波兰的任何一家书店，萨普科夫斯基的书都占据着奇幻书架的显眼位置。

更重要的是，《猎魔人》的世界观天然适合游戏改编。一个孤独的职业猎人在复杂政治格局中穿行，接受委托猎杀怪物，在善恶之间的灰色地带做出选择——这几乎就是一个RPG游戏的设计文档。但萨普科夫斯基对游戏的态度是出了名的轻蔑。

这位作家曾在多个场合公开表示，他不玩电子游戏，也不认为游戏是一种严肃的叙事媒介。在他看来，小说是文学，游戏是娱乐，两者之间隔着一条不可逾越的鸿沟。1999年，波兰一家游戏杂志采访他时问及是否考虑将《猎魔人》改编成游戏，他的回答带着一种讽刺性的轻蔑。他说，如果有人想付钱给他，让他们付好了，但他不认为那些人能做出什么有价值的东西。他更不认为电子游戏能够承载《猎魔人》小说中的道德复杂性和叙事深度。

这种态度在2002年的波兰文学界并不罕见。主流作家和评论家对电子游戏的看法普遍是居高临下的，萨普科夫斯基只是说得更直白一些。

但对于伊温斯基和基琴斯基来说，这种轻蔑反而是一个机会。如果萨普科夫斯基认为游戏改编权不值钱，那么获取它的成本就不会太高。

事实上，《猎魔人》的游戏改编权在此之前已经有过一次交易。一家波兰手机游戏工作室——名字早已从行业记忆中消失——在九十年代末期从萨普科夫斯基手中买下了改编权，计划开发一款基于《猎魔人》的移动游戏。

但那个项目从未真正启动。工作室缺乏资源，技术能力不足，加上当时的手机游戏市场几乎不存在，除了诺基亚手机上的贪吃蛇之外几乎没有什么像样的移动游戏生态。改编权就这样被搁置了，合同锁在某个抽屉里，没有任何产出。

CD Projekt找到了那家工作室。谈判并不复杂。对方持有一项他们无法利用的资产，而且已经过了合同规定的开发期限——如果合同中有这样的条款的话。CD Projekt以一个合理的价格从他们手中购得了改编权。具体金额从未被披露，但考虑到那家工作室的状况和手机游戏市场的现实，这个数字不可能太高。

但这次购买只是权宜之计。手机游戏工作室持有的改编权范围有限，而且合同条款可能经不起严格的法律审查——这些合同通常写得粗糙，对平台范围、地域范围、续作权利和转让条件的规定含糊不清。伊温斯基需要一份新的协议，一份直接与萨普科夫斯基达成的、涵盖PC和主机平台的完整游戏改编授权。

没有这份协议，任何后续开发都建立在不确定的法律基础之上。据伊温斯基透露，当时他和基琴斯基都不知道要怎么开发这一游戏。

2002年初夏，伊温斯基和基琴斯基驱车前往罗兹。罗兹是波兰第三大城市，曾经是十九世纪欧洲最大的工业城市之一，以纺织业闻名，在波兰经济转型后经历了艰难的产业衰退。萨普科夫斯基住在这里，远离华沙的喧嚣。

会面地点是一家普通的咖啡馆，在Piotrkowska大街附近。Piotrkowska是罗兹最著名的大街，也是欧洲最长的商业街之一，两旁排列着十九世纪末的工业家豪宅和新艺术风格建筑。咖啡馆就在其中一栋建筑的底层，装修简单，没什么特别的氛围。

萨普科夫斯基穿着深色外套走进来，点了黑咖啡。谈话直奔主题。没有寒暄，没有客套。伊温斯基解释了CD Projekt的计划：他们想要基于《猎魔人》系列开发一款PC平台的角色扮演游戏。他们会投入自己的资金，组建一个开发团队，获得完整的游戏改编权。他坦率地承认，CD Projekt之前从未开发过游戏。这是事实，无法隐瞒也不想隐瞒。

但他强调了两件事：第一，他们有八年的游戏发行经验，理解市场，理解玩家，理解一款游戏从代码变成货架上的产品需要经历什么；第二，他们会尊重原著。这不是空头承诺。伊温斯基自己是《猎魔人》的读者，基琴斯基也是。他们理解杰洛特这个角色的复杂性，理解萨普科夫斯基在小说中构建的那种道德灰色地带。萨普科夫斯基听着，没有表现出特别的兴趣。他问了一些基本问题：开发周期多长？预算是多少？会在哪些市场发行？伊温斯基给出了诚实的回答：周期不确定，预算有限，首先瞄准波兰市场，如果成功再考虑海外。这些回答在任何商业谈判中都算不上有吸引力。一个没有开发经验的团队，一个不确定的开发周期，一个有限的预算，一个以波兰为主的初始市场——这不是一个能让版权方兴奋的方案。但萨普科夫斯基似乎并不在意。对他来说，这次谈话更像是一个手续，而不是一次商业决策。他不认为这群人能做出什么像样的东西。在他看来，电子游戏不过是屏幕上移动的像素，与文学的价值不可同日而语。

如果有人愿意付钱买一个他认为毫无价值的权利，那为什么不呢？然后他们谈到了价格。具体数字从未被任何一方正式公开。多年后，在各种采访、行业报道和法庭文件中，业内人士普遍估计萨普科夫斯基以一笔固定费用卖断了《猎魔人》的游戏改编权。按照当时的汇率和波兰的版权交易标准，这个金额大约在三万到四万兹罗提之间——不到一万美元。没有版税条款。没有销售分成。没有续作权利的附加费用。一笔买断，永久授权。这个价格低得惊人。即使在2002年东欧的版权交易标准下也是如此。作为对比，同一时期一家中等规模的西方奇幻小说的游戏改编权通常要价在十万到五十万美元之间，加上版税分成。但放在当时的语境中，这个价格是可以理解的。萨普科夫斯基不认为电子游戏能赚钱。他更不认为一群没有开发经验的波兰发行商能做出什么像样的东西。在他看来，这笔钱等于是白拿的。他后来在接受采访时说过一句话，后来被反复引用。他说，他当时对这笔交易的期待很低，低到他认为自己可能得到的只是一袋土豆的价钱。

伊温斯基和基琴斯基拿到了他们想要的。合同签署的具体日期没有公开记录。但可以确定的是，在2002年秋天之前，CD Projekt已经获得了《猎魔人》系列的游戏改编权。这份合同的条款简单到几乎简陋：一笔固定费用，永久授权，没有版税，没有分成，没有对续作权利的额外规定。萨普科夫斯基签了字，把合同塞进抽屉，然后继续写他的小说。他不知道这笔交易意味着什么，也不关心。在华沙，另一件事正在发生。2002年秋天，CD Projekt RED正式成立。这个名字中的“RED”代表红色——在波兰语和英语中都是这个词——同时也暗含着一种态度。一支红队，一支从零开始搭建游戏开发能力的团队，一支要在波兰这片游戏开发的荒原上建造点什么的人。办公室设在华沙的一栋普通写字楼里，不是Mokotów那种新建的玻璃幕墙商务中心，而是一栋社会主义时期留下来的灰色建筑，电梯偶尔会停运，暖气的供应时好时坏。

初始团队不到二十人，大部分是从波兰各地招募来的年轻程序员和美术设计师。这些人的简历放在任何一家西方游戏公司的HR桌上都会被直接扔掉。有人做过银行系统，在波兰国家银行的IT部门写了五年COBOL代码。有人写过工业控制软件，在格但斯克港的起重机自动化项目里调试过PLC程序。有人在广告公司做过三维动画，用3ds Max给洗发水广告渲染瓶子。有人刚从大学毕业，毕业设计是用OpenGL写一个简单的3D引擎，只能渲染一个旋转的立方体。他们中的大多数人从未参与过商业游戏开发，从未在一个有截止日期和预算限制的项目中工作过，甚至从未见过一家真正的游戏开发公司是什么样子。但他们有一个共同点：都是玩家。都玩过《博德之门》。都读过《猎魔人》。都在某个深夜，在写完银行系统的一万行代码或者渲染完又一个洗发水瓶子之后，打开电脑，进入另一个世界。他们知道一个好的RPG应该是什么感觉，只是从来没有机会亲手做一个。亚当·巴多夫斯基是这支团队的负责人。

巴多夫斯基当时三十岁出头，学的是物理，华沙大学物理系毕业。物理学家在波兰的游戏开发史上扮演了不成比例的重要角色——这部分是因为波兰的物理学教育在社会主义时期积累下了扎实的数学和编程训练，部分是因为九十年代波兰的就业市场对物理学毕业生并不友好，许多人被迫转向其他领域。巴多夫斯基毕业后做过几份与游戏无关的工作，最终因为对游戏的热爱加入了CD Projekt。他最初在发行部门工作，负责与西方发行商的日常沟通和技术对接。当CD Projekt决定成立开发部门时，伊温斯基选择了他来领导。这是一个有风险的选择。巴多夫斯基没有管理过开发团队。没有主导过游戏设计。没有写过游戏引擎的一行代码。他甚至没有在游戏开发公司工作过。但他有一种罕见的能力，这种能力在接下来的几年里将被反复考验：他能在混乱中找到秩序。能把一群背景各异、没有游戏开发经验的人组织成一个有方向感的团队。能在资源极度匮乏的情况下保持对品质的执念，拒绝“差不多就行”的诱惑。

能在所有人都说“这不可能”的时候，找到那个可能的裂缝。RED工作室的第一个任务不是开发《巫师》——他们甚至还没有确定游戏的设计方向。第一个任务是学习如何制作游戏。伊温斯基从Interplay那里获得了一份授权，可以使用《博德之门：暗黑联盟》的引擎代码。《暗黑联盟》是Snowblind Studios开发的，2001年在PlayStation 2和Xbox上发行，是一款俯视角的动作RPG，与BioWare开发的《博德之门》系列在叙事风格上有很大不同，但引擎本身是一个完整的、经过商业验证的技术方案。对于一支从未开发过游戏的团队来说，这是一份宝贵的起点。团队开始在这套代码的基础上进行实验。他们拆解代码结构，理解渲染管线是如何工作的，弄清楚动画系统如何混合不同的动作状态，搞明白碰撞检测在等视角环境下如何实现。然而，《博德之门：黑暗联盟》的PC版项目因Interplay遭遇财务困难而被取消。

他们尝试导入自己的美术资源——一个粗糙的角色模型，几段从《猎魔人》小说中提取的场景描述转化成的灰白色场景，一些从照片中提取的纹理贴图。他们制作简单的可运行原型：一个角色在场景中移动，一个简单的对话界面，一个基础的战斗循环。这与其说是开发，不如说是一群自学成才的程序员在黑暗中摸索。他们在网上查找英文的技术文档，在论坛上向国外的开发者提问，反复试验不同的实现方案，失败，重来，再失败，再重来。办公室里堆满了技术书籍和打印出来的API文档。有人从亚马逊订购了《游戏编程精粹》系列，这在2002年的波兰是一笔不小的开销。有人整夜整夜地调试一个内存泄漏问题，最后发现是一个指针在某个深层嵌套的函数调用中没有被正确释放。2002年12月，圣诞节前夕，第一个可运行的原型完成了。巴多夫斯基把伊温斯基和基琴斯基叫到开发室。屏幕上显示着一个等视角的场景——灰色的地面，灰色的墙壁，灰色的天空。一个粗糙的角色模型站在场景中央，可以响应键盘输入进行移动。亚当·巴多夫斯基后来回忆时称之为“垃圾作品”。

没有战斗系统。没有对话系统。没有任务系统。甚至没有像样的光照。只是一个灰色的角色在灰色的世界里移动，身后拖着一个同样灰色的影子。三个人沉默了很久。巴多夫斯基说了一句话。他说，这就是他们现在拥有的全部。一个能移动的灰色小人。一支不到二十人的团队。一份不到一万美元买来的改编权。一套借来的引擎代码。以及一个不知道需要多少年才能实现的想法。伊温斯基看着屏幕。他想起了八年前在华沙体育场摆摊卖盗版光盘的自己。那时他也不知道这条路会通向哪里。他只是知道，站在原来的地方不动，一定会被碾过去。现在，八年之后，同样的逻辑把他推到了另一条更危险的路上。发行商的天花板仍然在那里，没有消失。他们只是决定不再抬头看它，而是低头开始搭建一座通往未知领域的梯子。这座梯子的第一级，就是屏幕上那个灰色的、连战斗系统都还没有做出来的小人。同一时间，在罗兹。安杰伊·萨普科夫斯基把那份游戏改编权合同塞进了抽屉。他可能看了一眼金额，确认数字没错，然后就把它忘了。

抽屉里还有他的小说手稿、读者来信、各种出版合同和账单。这份游戏改编合同只是其中不起眼的一份，夹在一堆文件中间，不值得特别关注。他不知道的是，他刚刚以不到一万美元的价格，卖掉了一个将在未来二十年里创造超过数十亿美元收入的IP的游戏改编权。他更不知道的是，这个决定将在十几年后引发一场旷日持久的版权纠纷。2018年，萨普科夫斯基的律师将向CD Projekt发出一封正式函件，要求额外支付六千万兹罗提——约合一千六百万美元——作为《猎魔人》游戏改编权的补充报酬。萨普科夫斯基将公开表示，他当年签署合同时不理解游戏产业的规模，他当时认为这笔交易不会产生任何有价值的东西，而CD Projekt利用了这一点。CD Projekt将拒绝这个要求，但最终在2019年达成了一项未公开细节的和解协议。据行业分析人士估计，和解金额可能在数百万美元的量级。这笔钱远高于1997年的原始合同金额，但远低于萨普科夫斯基最初要求的数字。这些纠纷发生在十六年后。

但在2002年12月，一切都还没有发生。合同安静地躺在罗兹某间公寓的抽屉里。灰色的角色在华沙某栋灰色写字楼的屏幕上移动。窗外的雪落在Piotrkowska大街的新艺术风格建筑上，也落在Mokotów商务区EA新办公室的玻璃幕墙上。一家发行商的中年焦虑暂时得到了缓解。不是因为问题解决了，而是因为他们选择了一条更危险的路来逃避原来的问题。天花板仍然在那里，但他们已经转过身去，开始在一片从未有人涉足的荒野上行走。没有人知道这条路通向哪里。伊温斯基不知道。基琴斯基不知道。巴多夫斯基不知道。那个在屏幕上移动的灰色小人也不知道。但萨普科夫斯基更不知道。他把合同塞进抽屉的时候，完全没有意识到，他刚刚为一个即将改变波兰游戏产业命运的故事，签下了第一份正式的通行证。这份通行证的价格，不到一万美元。